Саботаж по всем фронтам. Психология клиента

Очень часто наблюдаю картину, когда риелторы не могут простить собственнику его саботаж сделки. Ну зачем он тогда все это начал? Правомерный вопрос.

С любой точки зрения можно понять. Сколько иногда сил и времени вкладывает риелтор, для достижения результата. И в конце концов все срывается, или договоренности откладываются, или просто, клиент в день сделки не приходит.

А начинается все с самого начала. Понять и продиагностировать сразу, будет саботаж или нет, это одно из первых умений риелтора. Кому интересно как овладеть этим мастерством, добро пожаловать на мой тренинг «ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ В РИЕЛТОРСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ».

Итак. Психология клиента, или почему собственники саботируют работу риелтора?

История первая. Все примеры из реальной жизни.

Собственник. Дама в возрасте. Работает с риелтором, по эксклюзивному договору. Продает квартиру, так как хочет переехать к дочери в другой район города. Там купить себе поменьше. В данный момент проживает одна в трехкомнатной квартире. Коммуналка дорогая. Дети далеко. Все логично. Не логичны требования к покупке нового жилья. Дело не в жилье. Дело в том, что она старшая по дому. У нее здесь клумбочки, цветочки, авторитет, социальный статус. Довольно активная дама. В течение года отвергала все предложения с покупкой, и соответственно с продажей своего жилья. Почему саботировала – понятно.  Это тоже продажа – но отложенная. Здесь ошибка риелтора была в том, что она рассматривала этот процесс – как простую сделку. И не учла момент, надо просто держать руку на пульсе, не наседать. Рано или поздно возраст возьмет свое, или дочь включится в этот процесс. Сама эта дама пока не готова на сам факт сделки. Только в своих иллюзиях. Из практики. Переезд занял два с половиной года!!!

Второй пример.

Семья их трех человек. Мама, дочь, и папа. Папа сильно пьет. Решили разъехаться, и каждый раз когда папа уходил в запой, у мамы очередной приступ: «Продам квартиру, куплю тебе комнату, видишь уже риелтор пришел, все мне надоело». Здесь все понятно без комментариев. Риелтор-страшилка для папы.

Третий пример.

Наследство. Квартира на 4 человек. Завещание вступило в силу. Надо продавать. Сособственники ждут продажу. Показ ведет одна из семьи. Ухаживала за мамой последние 2 года, из-за этого переехала от своих детей к ней. Сейчас будет вынуждена вернуться обратно. При любом звонке риелтора, в ответ истерика: «Будет клиент — приходите».  Даже когда есть клиент, срывает встречу. Тоже ведь понятно без комментариев. Кто хочет поменять спокойную жизнь одной в уютной квартире на прежнюю.

Таких примеров можно вспомнить очень много. Когда собственник, подписавший эксклюзивный договор, не доводит сделку до конца, или ее саботирует.

Проблема здесь не с собственником, как правило, проблема здесь с риелтором, у которого таких договоров много, а сделок мало. Или вообще нет. Есть клиенты почти готовые к сделкам, но не готовые расстаться со своим жильем. Поэтому,  решение данного вопроса: 1. Тщательная работа с конечной целью клиента, 2. Наличие в портфеле риелтора не менее 8-10 активных договоров, 3. Знание своей воронки продаж, для адекватной работы с собственником, 4. Меньше ожиданий и иллюзий, больше прагматичного подхода.