10 ментальных ловушек начинающих агентов.

10 ментальных ловушек начинающих агентов

1. Ошибка проигравшего.

У каждого врача есть свое кладбище клиентов. Это аксиома, не требующая доказательств именно для врачей. У каждого продавца своих услуг, есть неудачные переговоры. Как только, неудачные переговоры превращаются в похороны, они реально убивают начинающего стажера. Много говорят про то, что на «ошибках учатся» и т.д.. Да, на ошибках учатся, но учатся закаляться в первую очередь к неудачам. А уж потом, все остальное. Это как холодный душ, сначала страшно, потом, энергия. Но, чтобы пришла энергия, необходимо встать под ледяной душ. Кто избегает, тот теряет и не выживает в этой профессии.

2. Эффект самонадеянности.

Систематическая переоценка своих знаний и возможностей чревата для скалолаза трагедией. Для врача «роковой ошибкой», для адвоката проигранным делом в суде, для повара, испорченным блюдом, для риелтора — срывом сделки.

3. Социальное доказательство.

Сколько  ни говори халва, халва, во рту слаще не станет. Стало быть, от количества участников этой мантры, тоже. Миллионы считают риелторов лишним звеном в цепочке, но при этом, они сами не имеют личного опыта, или не встречали реально увлеченного своей профессией специалиста. Говоря про агентов гадости, от этого, профессия не перестает быть социально значимой (сложно спорить, что недвижимость это проходящая просто стороной тема в жизни людей) и полезной. Для начала, необходимо перестать мерить сделку экономией и безопасностью. Важно научиться видеть сделку через нерв, который не просто дергается в ситуации принятия решения, а портит качество жизни людей. Да, люди не привыкли бороться за качество собственной жизни, но причем здесь агент? Следуя логике, можно и не строить  комфортное жилье, а предложить для людей  бараки. Уже нет, уже есть опыт проживания в комфорте. Так и с агентами. Опыт пользования услугой придет. Особенно, когда повезет встретить профессионала, а истинном смысле этого слова. Необходимо стремиться к тому, чтоб их стало больше, чем просто желающих срубить по легкому деньжат.

4. Ловушка невозвратных потерь.

Так уж устроен человек, что свои потери он переживает в два раза острее, чем приобретения. На принятие решения потери, влияют сильнее, чем выигрыш.  Понять эту ловушку очень просто, обратившись к опыту  инвесторов играющих на бирже. Инвесторы склонны продавать те акции на бирже, которые повысились в цене. Значит, на руках у них остаются дешевеющие акции. В долгосрочной перспективе это очень глупо. Рано или поздно, в их портфеле остаются только те акции, на которых инвесторы теряют деньги. Есть статистика, дешевеющие акции инвесторы держать в два раза дольше, надеясь вернуть инвестиции и избежать потерь. Как это про агентов?

Надеясь уменьшить «горечь утрат», очень глупо оттягивать принятое решение.  Что может считаться «горечью утрат» в работе агента и подвергается остракизму : набор базы новых объектов (утрата иллюзии могущества вести переговоры и производить неизгладимое впечатление на людей); отказ от отношений с клиентом, не идущим на сделку (время вложенное в процесс становится валютой отношений); работа с ценой недвижимости (желание не видеть очевидное, и угодить клиенту приводит к недовольству и срыву отношений); отказ от активной позиции по работе с набором базы контактов покупателей (вдруг нечего будет предложить). Т.е., боясь потерь, начинающие агенты хотят работать не на расширение своей монополии на информацию об участниках рынка, а на факт сделки, как охранник в магазине. Сколько зашло, столько и вышло. В их арсенале остаются только «дешевеющие», но дающие иллюзию сделки отношения.

5. Взаимность.

Уинстон Черчилль, для того, чтобы получить желаемое от своего недруга, сделал первый шаг сам в виде значимого подарка. Что он в итоге получил, согласие оппонента.  Результат понятен.  Он знал, это ловушка.  Ловушка для оппонента.

Ловушка взаимности для агента.

Вас допустили к продаже объекта без обязательств с вашей стороны, вас втянули в ловушку взаимности. Не надо пить чай у клиента, если вы не намерены довести эти отношения до качественно иного уровня. Иначе, вы попадете в ловушку взаимности и будете работать на клиента бесплатно.

6. Предвзятость подтверждения №1.

Когнитивное искажение информации в свою пользу.  Так уж устроены люди, что они действительно видят, слышат и чувствуют то, что предпочитают слушать. Ловушка предвзятого подтверждения  находить нужную информацию.  Сторонники заговора видят везде заговор. Сторонники нашествия инопланетян,  всегда натыкаются на информацию о инопланетянах. Попробуйте поменять автомобиль  и вы удивитесь, что оказывается похожих авто просто огромное количество, которое вы просто раньше не замечали. Ваш фокус внимания был смещен на другую марку. Люди находят подтверждение своим желаниям. Клиенты не любят риелторов — пожалуйста. Не хотят с ними работать — пожалуйста. Нет новых объектов — пожалуйста. Что хотите, то и увидите. Так это работает.

7. Предвзятость подтверждения № 2.

Интерпретация. У одних стакан наполовину пуст, у других наполовину полон. Для одних встреча – это чудесное начало отношений, которое стартовало с первой встречи. Для других, долгая дорога в дюнах с непонятным результатом.  Один и то же факт, вызывает две разрозненных интерпретации.  Отказаться от суждения о факте, перейти к простому следованию смыслов своей работы — это значит, обеспечить себе удовольствие от процесса. А для начинающих агентов, это самый важный и грамотный подход к работе.

8. Предвзятость подтверждения №3.

Предвзятость памяти. Как только у вас встанет необходимость доказать свою точку зрения, вы достанете из памяти необходимые факты. Именно те факты, которые подтверждают вашу точку зрения. Точка зрения — это квинсистенция жизненных установок и приоритетов. Меняйте. Иначе будете помнить только то, что убивает продажи.

9. Ловушка авторитета.

Почему не надо уважать авторитеты. Потому, что у них был не ваш опыт. У них был свой путь. Их авторитет часто стоит на их собственных, очень эгоистичных установках. Что двигает авторитеты, их собственные ловушки. Быть в плену чужих ловушек, что может быть хуже для начинающего агента. Набирайте собственный опыт ошибок. Ошибка — это энергия. Идите на них. Чем больше, тем выше разряд достижений. Иначе в этой профессии не получится. А если не хотите, тогда в продавцы, в магазин. Там мелкие ошибки,  или просто суета.

10. Смещение с сторону доступности.

Что лучше, плохой план или никого?  Что скажет ваш ребенок, сразу после просмотра фильма про ужасы, про окружающий мир? Тенденция переоценки событий в сторону доступности. Если смотреть плохие новости, мир покажется просто ужасным. Это тенденция просто определила наше восприятие реальности сегодня (к моему великому сожалению).  Что более доступно, то и воспринимается как реальность.

 Мечта агента — доступные клиенты. Такие тоже есть, но у них на сто  процентов будут  не просто завышенные ожидания от сделки, а просто какие-то фантастические ожидания от работы агента. Они будет требовать продать объект дороже рынка, или в срок, который не имеет отношения к реальности.  Да, много ли ожиданий у людей, находящихся в собственных ментальных ловушках. Работа агента — это уход от доступности в зону преодоления ограниченности собственных ресурсов. Это малая форма предпринимательства.  Деньги лежат там, где агент умеет находить возможности за пределами своих ресурсов.

Дерзать, значит, желать невозможного. Невозможного с позиции чего?

Мой сайт, где еще много статей gusevayana.ru Заходите в гости, буду рада.

Автор: Гусева Яна