+7 (919) 330-91-98
10 ошибок, которые ломают продажи в агентстве при использовании CRM системы.
1. Самая серьезная ошибка – перекладывание части ответственности на CRM.
Как это происходит? Для того, чтобы у агента была достойная заработная плата ему необходимо иметь определенную базу объектов. Многие руководители ищут CRM, заменяющую основную часть работы агента – набор базы. Они так настраивают своих агентов: «Подключить CRM для того, чтобы там уже была база собственников». В каждой CRM есть база собственников, но это не база агента. Необходимо четко оформить в головах агентов, что называется «вбейте себе в мозг».
База агента – это наличие определенного количества КУРИРУЕМЫХ объектов на разных этапах выстраивания отношений с собственником.
2. Тяжелое отношение к самому факту ПЕРЕГОВОРОВ с клиентами.
Очень часто руководители, вместо обучения, мозговых штурмов, анализа ошибок агента, делегируют CRM эту часть работы. Т.е., они надеются, что при подключении CRM системы, агенты сами вдруг, по мгновению волшебной палочки начнут:
- Лучше работать,
- Приносить больше денег в компанию.
- Меньше хандрить и стонать.
- Станут более уверенными и самое главное, вдруг откуда не возьмись появятся навыки переговоров.
CRM система – это обязательный атрибут работы агента. Как любой инструмент она требует: обучения, привыкания, внедрения и поддержки. Для агента, любое подключение CRM – это испытание, утяжеляющее нынешнее положение дел в силу того, что необходимо выделить время еще и на эту непривычную область действий, освоить ее, да еще и отчитаться за это.
3. CRM как арифмометр.
Сложная система, дающая возможность роста продаж, превращается в неумелых руках – в арифмометр или счетную машинку на худой конец.
Кроме качественной функции контроля, зашитой функции обучения, хорошая CRM система дает агенту мощное ощущение УПРАВЛЯЕМОСТИ процессом сделки, за счет предустановленных интеллектуальных схем, в самой CRM. Схемы надо знать в лицо!
4. Подмена понятий. CRM может все или ничего, так решает руководитель.
Когда CRM может все, то она должна делать за агента его работу. А он, просто подключившись к ней, будет снимать сливки и давать сделки.
Бульдозер может сдвигать огромные горы, но, если он не заведен и за рулем нет того, кто управляет, он превращается в груду металлолома. Причем, очень дорогого. Пользование CRM это знание схем работы в разных ситуациях. Их не более 15, но они все работают на усиление продаж.
5. Формирование негативного отношения к CRM, в силу поиска путей граничащих с репутационными рисками.
Не каждому агенту понравится идея, возьми и продай то, что нашел, не узнав на это решение того, кому это принадлежит. А так построены большинство CRM систем в отрасли. Что называется, своруй у другого, мы дадим данные. И даже скроем. Или. Обмани клиента по мелочи. Кому понравиться такой призыв. Но ведь опять многие ведущие CRM даже закладывают этот процесс к себе в работу и считают его своим Конкурентным преимуществом. Убери у них эту возможность, практически ничего не останется, кроме что ведения базы объектов.
Когда руководитель дает команде возможность мухлевать по маленькой, и потом удивляется, что они мухлюют по большому, он очень наивный и не зрелый руководитель. На мой взгляд, так он даже и вреден для отрасли. Потому что насаждает регламент работы, противоречащий современным требования репутационных стандартов работы агента.
6. Наказание за неправильное пользование или не пользование CRM.
Или это часть работы всей команды, или нет. Не может быть половинчатых решений в продажах.
Когда агенты не умеют пользоваться CRM, лучше их научить, чем наказать за отсутствие данных в системе.
7. Поощрение при работе с CRM системой.
Этот код заложен в самой системе. В хорошей CRM есть «вкусняшки», которые делают работу с ней понятной и увлекают агента на работу с ней.
Когда агент видит в системе свои деньги, он с радостью с ней работает.
8. Констатация факта работы с базой объектов или клиентом, не делает CRM систему полезной.
Вот отражение КАЧЕСТВА работы с этими переменными, визуальное отражение состояния и перспективы сделки и другие показатели, дающие ощущение управляемости, делают любую CRM хорошим помощником в работе агента.
Когда агент спрашивает, где моя заработная плата, вы открываете его базу объектов и вместе с ним можете оценить перспективу заработка, то тогда не возникает претензий к руководителю. А формируется запрос на обучение, с ориентацией на западающие навыки, зафиксированные в цифрах отраженных в CRM в воронке каждого агента.
9. Разные уровни профессионального созревания, требуют разного уровня освоения CRM.
Этот тезис сложно оспорить. Больно бьет по продажам завышенные ожидания начинающего агента от CRM системы, и заниженные требования к стандартам для опытного агента. В обоих случаях, это ломает продажи.
Сформировать стандарт работы с CRM в зависимости от уровня доступа, а в хороших CRM он заложен изначально, это значит, обеспечить оптимальный для продаж режим пользования CRM.
10. Правильная установка на пользование CRM.
Смешно сейчас говорить о том, что требуется правильная установка на пользование сотовым телефоном или WhatsApp. Это настолько органично вошло в нашу жизнь. Так же и с CRM системой. Сформировать правильную установку пользования с ориентацией на усиление позиции агента в продажах, основная задача при выборе CRM системы. Выбирайте лучшую с позиции роста продаж!
CRM AGENTTERRA Вам в помощь
Для всех подключившихся 7 дней бесплатного доступа на принятия решения о работе с системой. Автор: Гусева Я.А.
wordpress theme by initheme.com