+7 (919) 330-91-98
1. Вы не делите клиентов по степени мотивации к продаже.
Для начинающего агента, любое объявление о продаже недвижимости – потенциальный договор. Опытные знают, есть три степени мотивации клиента. Первая, самая желанная. ГОРЯЧИЙ клиент. Это собственник, которому надо было продать квартиру еще ВЧЕРА. Самый лучший вариант для начинающего агента. Он менее требователен, легче идет на уступки, проще проходят переговоры по коррекции цены недвижимости и.д. Такой собственник больше лоялен к агентам, чем другие собственники. Этакий подарок агенту. Уметь их вычленять из общего количества клиентов и назначать встречу только с ними, значит обеспечить для начинающего агента экономию сил и получение положительного опыта. На тренинге я обучаю это делать одной фразой. Хотите экономить на обучении, ищите ее сами. У меня на это ушло 3 года.
2. Вы действуете однотипно со всеми клиентами.
Сравните жизненный опыт, а значит и требования четырех, самых ярких представителей клиентов. 1. Собственник: Свой бизнес, хорошая машина, отдых за границей, высокий доход, большая квартира, как правило, хорошее образование. И собственник №2. Низкий доход, многочасовая занятость на рабочем месте. Низкая оплата труда, захламленные помещения, не аккуратный быт. Любимые передачи: «ДОМ 2» и «ЧП». Можно ли вести с ними переговоры одинаково? В чем разница? Как ведете?
Третий вид собственника: Учитель, врач, бухгалтер, почтальон, любой бюджетный работник, получающий небольшие, или средние деньги и проводящий на работе основное время с удовольствием. Четко организованный день, меню, правила. Редкий отдых с отложенных денег. Покупки в кредит, машина, мебель, техника. Все расписано и спланировано.
И клиент, который живет спонтанно. Каждый день – как бой. Есть сегодня деньги, хорошо, нет, завтра будут. К такому типу относятся все ИП, все чиновники, представители профессий, не имеющих привязки ко времени, но имеющих привязку к получению дохода. Да и сами риелторы относятся к этой группе. Как можно вести переговоры с разными группами одинаково. Где-то с одной группой получается, и это уже хорошо. Значит это ваша специализация. Если бы вы умели сразу различать, по первым признакам, кто есть кто, и планировать свои переговоры исходя из знаний, как с какой группой себя вести до результата. Вы тотально экономили и силы, и время, и энергию.
3. Вы не рассматриваете промежуточные результаты, как победу.
Специфика продажи дорогих услуг – это поэтапные переговоры. Эта практика. Риелторские услуги сложно назвать дешевыми, а отношение к ним у агентов такое, как будто они стоят не более 10-15000 рублей. Да, даже 10-15000 когда вы тратите, вы каких-то эмоций ждете от покупки, а если решили потратить 100 000, то каких эмоций ждете? «WOW». Похвастаться, как минимум. Так вот, вами тоже хотят похвастаться. Как минимум. Обеспечьте. Это во-первых, и во-вторых, только имеющий опыт найма сотрудников клиент, принимает решение сразу. У него, по крайней мере опыт есть, все другие, требуют времени на принятие решения и подтверждения того, что не сделали ошибку.
4. Вы не считаете нужным понимать клиента.
Не надо становиться психологом. Для этого у вас нет ни времени, ни сил. Надо, просто понимать, что у всех взрослых людей постоянно идет внутренний диалог. И если вы сможет присоединиться к нему, вы сможете управлять ситуацией в переговорах. Это тоже делается одним единственным вопросом. Ищите этот вопрос сами, если хотите освободить свое время и силы.
5. Вы не считаете нужным держать связь долго.
Тратите энергию и не получаете результат? А сколько уже потратили, забыли, потом вспомнили, позвонили, а клиента уже работает с другим агентом. Обидно. Сто раз слышала эти истории. Представьте себе картину. Утро. Ночью была пурга. Все замело и надой протоптать тропинку до дороги. Метров 10. Когда вы выходите первый раз, даже идти трудно, когда второй, тоже, потом чуть легче. И через какое-то время, утоптанная дорожка, ходи не хочу. Так и клиент. Сложно соглашается на принятие решения, вы ходите, ходите, потом бросаете, приходит другой агент, а тропинка то протоптана. Если взялись за договор, особенно понимая, что это горячий клиент, никогда его не бросайте. Поддерживайте связь так долго, как это надо клиенту, а не вам.
6. Вы не добиваетесь в переговорах принципа ПОПЛАВКА.
Известный всем момент в рыбалке. Поплавок начинает кивать, значит, клев есть. Вы когда переговоры ведете, что делаете, для того, чтобы поплавок увидеть у клиента. Как только начинает кивать головой, значит, переговоры идут в нужном русле:). Есть минимум как три способа вызвать ПОПЛАВОК у клиента. Экономите на обучении? Находите свои!
7. Самый важный для результата секрет.
Вы не обеспечиваете клиенту ответы на самый важные для него вопросы. Кто, что, когда, где, сколько и почему. Причем, в привязке к его ситуации продажи недвижимости. Очень просто, когда понимаешь для чего это надо. Попробуйте. И вы сэкономите массу энергии и сил.
Еще больше информации от в пособии “Видео-книга для руководителя АН”. Купить ЗДЕСЬ!
wordpress theme by initheme.com