8 простых способов не ходить к собственнику

Наше эмоциональное благополучие.

Как важно поддержать его на достойном уровне.

Практически каждый визит к собственнику – это испытание. Для многих агентов эта ситуация сродни экзамена, а значит эта ситуация наверняка может заставить агента, чувствовать себя неуверенно. И может спровоцировать агента отложить, или не пойти вовсе на встречу.

Любая ситуация, в которой человек чувствуем себя неуверенно, включает привычный защитный механизм, который позволяет справляться с  негативными эмоциями. Мы не сдаемся. Просто мы не делаем того, что может еще сильнее ухудшить наше положение. Всем без исключения важно улучшить то состояние, которое есть.

В этой статье будут рассмотрены 8 стратегий защиты, которые «стандартно» обслуживают наше благополучие в эмоциональной сфере. Именно эти защитные механизмы позволяют находить оправдание любому своему поведению. И не важно, что это поведение на самом деле вредит. Главное, что оно нас охраняет.

Вы можете никогда не избавиться от своих защитных механизмов. Они как бы встроены на нашу систему жизни. Но постарайтесь стать чуть более осознанными, и вы поймете, как эти стратегии помогают или вредят вам. Как они влияют на ваше эмоциональное благополучие. А что вам с этим надо делать, решаете только вы.

Итак.

ОТРИЦАНИЕ

Очень часто, когда вы не можете справиться с ситуацией, вы просто отказываетесь чувствовать негативные эмоции по этому поводу. Когда агент считает, что «у других тоже же не получается», или «что бы я не сделал, собственник все равно не изменит своего решения», В этот момент вы придумываете свои собственные правила игры. В них вы отрицаете очень очевидные вещи, только в силу того, что в данный момент,  они вызывают у вас неуверенность и массу негативных эмоций. И все бы ничего, но это отрицание помогает вам в краткосрочной перспективе, в долгосрочной, оно может иметь разрушительные последствия для вашей карьеры, и финансового положения.

ПОДАВЛЕНИЕ

Между отрицанием и подавлением есть существенная разница. Подавление – это полное забывание опыта. Отрицание – это прямой отказ принимать данность, пряча его за своими правилами, или формулировками. Подавление – это игнорирование прошлого опыта и наступление на один и те же грабли. Только в силу желания не сталкиваться с негативным опытом. До тех пор, пока нет принятия этого опыта, он будет аукаться в будущем постоянно. С этим часто встречаются начинающие агенты, которые думают, что на новом месте – новые правила. Правила одни и те же везде. Везде надо уметь общаться с клиентом. Везде надо учиться для результата. Если вы в прошлом не умели этого делать, это не значит, что новое место априори даст вам эти знания. По крайней мере, до тех пор, пока вы делаете вид, что этой проблемы нет. Защитный механизм ПОДАВЛЕНИЕ освобождает человека от негативного воспоминания, но работает только на краткосрочные цели. Этот механизм избавляет вас от прошлой боли сейчас. Но не освобождает от нее.

ЗАМЕЩЕНИЕ

Случалось ли вам после тяжелого трудового дня отвести душу на продавце в магазине? Или обозвать и подрезать пару машин, только потому, что они не так ведут сейчас себя на дороге? Замещение – это перенос эмоций с одного человека на другого. С одной ситуации на совершенно другую. Ладно, если это просто перенос. Но зачастую, при наличии неудачного опыта формируется привычка вымещать эмоции на наиболее незащищенных людях, или смещать фокус на цель или ситуацию которая представляет меньшую опасность. Как это выглядит в практике агента. Когда мы не хотим идти на встречу с собственником, у нас всегда найдутся дела, которые будут для нас не менее, а даже наиболее значимыми по своей сути. И хотя, где-то далеко внутри мы понимаем, что это не так, мы уверенны: «Вот сейчас это важно, важнее всего». И всегда находятся такие дела, которые важнее всего. Замещая нам реально то, что мы не хотим делать, чтобы не получить негативный опыт.

ПРОЕКЦИЯ

В русском языке есть великолепная пословица,  описывающая этот механизм. «Свекровь @коза, снохе не верит». Я постаралась помягче:) Человеку намного проще живется, когда он видит людей такими же как и он. И не важно, что это очень далеко от истины. Главное, что он в данный момент «понимает», что происходит. Особенно когда человек неуверен и зажат. Он видит во всем своем окружении угрозу, которая может принести ему боль и страдание. Так как он сам чувствует, что может принести боль и страдание другим, то и другие могут это сделать с ним.  ПРОЕКЦИЯ, сложный механизм. Он включается всегда, когда есть ситуация связанная со стрессом или волнением. Чего не отнять при визите к собственнику. И тогда выходит на первый план. «Ой, ему ничего не надо», читайте между строк, «мне сейчас ничего не надо, так как я в себе неуверен, значит это не  нужно ему». Или,  собственник «недоволен моей работой», хотя на самом деле недоволен своей работой остался сам агент. И всякий раз, проецируя свои мысли и чувства на клиента, агенты пытаются быть экстрасенсами, гадалками и т.д. Наверное отсюда такой активный интерес ко всякого рода манипуляциям и технологиям, избавляющим от труда ведения качественных переговоров.

ФОРМИРОВАНИЕ РЕАКЦИИ

Интересный защитный механизм. Если взять природу вещей. То на практике, этот механизм считывается очень просто. Формирование реакции – это выстраивание поведения прямо противоположного желаемому, но не досягаемому. Яркий пример. Ненависть к гомофобии. Когда люди не зациклены на этом вопросе, у них нейтральное отношение. Но если на каждом углу кричат и протестуют, значит где-то внутри живет такой цепкий и не поддельный интерес, который говорит об обратном. Формирование реакции часто наблюдаю у агентов, которые очень хотят иметь большие результаты, но в силу невозможности реализовать это обесценивают труд других агентов. Или знания. Или новые технологии.  Для меня это особенно заметно, когда начинают принижать труд  других бизнес – тренеров. Реально понимаю, защитный механизм. Самому ужас как хочется, но знает, что не справится. Поэтому лучше буду принижать значимость или противопоставлять.

РЕГРЕССИЯ

Всегда, когда агент считает, что собственник значит больше чем он, он занимает позицию инфантильного, регрессирующего специалиста. И хорошо, если собственник пожалеет и смилостивится  над агентом. Чаще всего, это фиаско. Всегда, когда агент играете роль, «я тут маленький, меня прислали, я постоять пришел», он огребает по полной от собственника. От страха,  куда-то уходит весь запал, задор, азарт,  необходимый для успеха в переговорах. Остается желание не принимать никакой ответственности на себя. РЕГРЕСС – привычный стиль защиты и один из самых неудачных. Это простой способ справиться с неудачной ситуацией. Агент может обидеться на собственника, хлопнуть дверью. Т.е. сделать все то, что сделал бы ребенок в его ситуации. Инфантильное поведение ведет к саморазрушение. А это гораздо более тяжелые проблемы, чем просто безденежье.

РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ

Здесь агенты преуспевают. РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ – это попытка объяснить свое плохое поведение с точки зрения аргументов, фактов, логики. Умение оправдать свое ничего не делание, умение обвинить во всем собственников, покупателей, руководителей, только для того, чтобы не сказать самому себе: «я не справился», вот что такое РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ.

Ну и последний вид стратегии СУБЛИМАЦИЯ

СУБЛИМАЦИЯ – это трансформация давящих эмоций в позитивном ключе. Ну не получилось сейчас, пойду побегаю. В ситуации на которую вы никак не можете повлиять, это на самом деле хорошая, позитивная форма защиты. Проблемы бывает тогда, когда сложные ситуации используют для оправдания полученных преференций. И тогда, уже сложные проблемы начинают рулить. Если вы всякий раз после неудачного опыта, вместо того, чтобы разобрать его идете в боулинг и шарами закидываете «вредного» собственника. Это не плохо, с одной стороны, но очень контр продуктивно для вас, как для агента. Постоянно замещая одну негативную эмоцию неудачи на другую, не забывайте решать проблемы, которые требуют решения.