Кризис в обучении риелторов.

Кризис в обучении риелторов.

Цивилизационный слом в работе риелтора надвигается! Люди перестали бояться риелторов. Клиенты смирились с тем, что есть такая профессия и с интересом наблюдают за становлением рынка. Этому косвенно свидетельствует востребованность в профессионалах и легкость назначения встреч с клиентами. (Кто не видел мое видео «Как назначить встречу с собственником за 30 секунд» добро пожаловать на канал Yana Guseva).

Мало того, они ищут ХОРОШЕГО РИЕЛТОРА. Как уже привыкли искать ХОРОШЕГО врача, адвоката, учителя и т.д…

Почему кризис?

Уже наела оскомину китайское понимание кризиса, но без него никуда. Иероглиф КРИЗИС и ВОЗМОЖНОСТИ выглядит одинаково.

Неизбежные перемены ждут обучение. Весь предыдущий опыт не дает результата начинающим агентам, да и фраза «я уже ..дцать лет в бизнесе», скорее всего у многих выглядит как угроза встретиться с ретроградным подходом к взаимодействию в сделке.

Практически все наставники и РОП повторяют одну и ту же ошибку. Это как с ретроградными бизнес-тренерами, до сих пор несущими в массы идеи американский тренеров 80-х годов выпуска.

Перемены неизбежны и кризис в обучении налицо.

К чему идем?

ПЕРВОЕ.

Смена парадигмы в обучении. Те агентства недвижимости, которые до сих пор пытаются сделать из агентов недоюристов, уже давно столкнулись с низкой конверсией этих специалистов. Не просто с низкой конверсией, а с катастрофическими потерями «бойцов». Юридические аспекты сделки – это, или многолетний опыт работы (его в голову за период обучения не затолкаешь), или полученное в институте образование и специализации – это уже ясно всем.

ВТОРОЕ.

Поколение клиентов и их потребности в работе агента.

Пресловутое деление на X, Y, Z – это ориентир.

Поколение Х – воспитанное советской школой. Поклонение авторитетам, учет требования социального общества, следование за идеалами и поиск «однокашников» этого было достаточно для того, чтобы доверять риелтору. Так и ищут себе агента, держа именно эти приметы в фокусе внимания.

Поколение Y – рожденное в недостатке стабильности, выросшее в эпоху постоянных перемен, ищет только одного. ОТСУТСТВИЕ СТРЕССА при взаимодействии. Посмотрите внимательно на поколение рожденное после 80-х, все что можно «обесстрессить», они это делают! Минимум напряжения и максимум комфорта. All imclusiv в почете.

Как выстраивается обучение агентов с учетом этих тенденций? Ответ. Никак. Нам не надо!

Для тех, кому надо! Готова поделиться технологиями работы с поколением Y в своем закрытом клубе для руководителей АН, РОП и наставников.

ТРЕТЬЕ.

Как говорила Алиса из Страны Чудес, чтобы успевать, надо обгонять. Так и в обучении. Чтобы быть наравне с опытными, просто катастрофически необходимо сократить сроки обучения и вычленить именно те аспекты знания профессии, которые дают высокую конверсию действий агента.

Это уже идет отдельным списком. Где высокая конверсия – там успех. Это уже опыт, причем успешный опыт для агента.

ЧЕТВЕРТОЕ.

Трудность в обучении – это настоятельная необходимость. Как говорит Татьяна Чернявская, только пробираясь сквозь мысли можно учиться.

Обучение через действия – это единственный путь сейчас. Давать задания, потом смотреть результат. Опять задания – опять получившийся результат. Анализировать ошибки и идти дальше.

ПЯТОЕ.

Агент – это штучный товар. Либо вы изначально набираете штучный персонал с высоко заряженной энергетикой на достижения.  Либо вы будет вынуждены отсеивать всех, кто задание не сделал, и таким образом производить селекцию кадров. Селекция кадров – часть процесса становления риелтора, а не угроза риелторскому бизнесу.

ШЕСТОЕ.

Подмена понятий, глобальная.

Что на поверхности? Лидогенерация, конвертация, симуляции активной работы. В глубине полное отсутствие интереса к сути самой профессии, погоня за легкой «наживой» в виде доступа к «Закрытой группе», «Возможности украсть чужие данные» поданное под соусом, ищем ЛИД, и т.д.

Если из практики агента ушло понятие, ГЛУБИНА КОНТАКТА с клиентом, это не значит, что она ушла из потребности клиента. Именно глубина контакта с клиентом решает вопрос высокой конверсии, отсутствия возражений по комиссии. Ну и, конечно, стабильность в заработке агента.

Как за это отвечает ваша CRM? Вам вообще, для чего цифровать ваш бизнес.

Учудили. Превращаем слежку за агентами в норму работы. Прослушка без разрешения клиента – заведомо нарушающие закон действия. Ставьте на телефон ваших агентов бесплатное приложение Coll Rekorder и слушайте, что говорит ваш агент. Если IP телефония, то предупреждайте клиента, что его записывают. Так вы убережете своих риелторов от начала пути по скользкой дорожке обмана клиента в мелочах. Все всегда начинается с мелочей. Разбор телефонного звонка на громкой связи и получение обратной связи прямо здесь и сейчас, намного полезней, продуктивней и даст большую отдачу, чем постфактум с нарушением законодательства.

Кризис!

Хочется писать и писать. И так много чего сказано. Продолжение следует.

Для тех, кому важно стилистически грамотный текст, полное отсутствие ошибок, это не ко мне. У меня нет филологического образования, в школе мне ставили четверки по русскому языку, только потому – что жалели и не хотели испортить аттестат.