Откуда берутся сложные клиенты у риелтора?

Когда  речь идет о «самой крупной сделке» в жизни клиента и решается вопрос о месте, где он будет жить, клиент поневоле становится сложным. Прибавьте сюда все его негативные ожидания и навязанные социумом стереотипы – вот часть портрета сегодняшнего клиента в работе риелтора.

Если составить полный, современный портрет клиента для риелтора, то картина будет не просто не радостной, а довольно таки «грозной». Клиенты стали не просто разборчивы, этого до сих пор, к сожалению, нет, клиенты стали требовательны именно к умению выстраивать человеческие отношения.

Требование к профессионализму специалиста, единственная возможность обезопасить себя и сделку от «беды». Посмотрите на риелтора глазами клиента, ведь даже если вы будете 100 процентов умнее своего оппонента, но проигнорируете хотя бы один страх клиента, он  выберет того, кто его успокоит и даст ощущение надежды на успех.

В продвижении услуги есть два ключевых момента.

• Эмоции помогают принять решение о покупке специалиста
• Логика помогает оправдать  этот выбор  в собственных глазах.

Те риелторы, которые не умеют работать с эмоциями клиента, очень часто не могут подтолкнуть клиента к сделке, те же кто не умеет работать с логической стороной переговоров, теряют доверие клиента и часто попадают в «откат клиента» и отказ от сотрудничества по прошествии определенного времени. Так как эмоции остывают, а логика продолжает работать. Опытные риелторы, всегда оставляют после себя фразы, работающие на «логическую сторону» сделки. Но сам разговор ведут в глубоко эмоциональной сфере клиента.

И даже у самого сложного клиента есть точка во времени,  когда он принимает  решение о выборе риелтора. Этот момент не проконтролировать, но создать условия,  при которых выбор выпадет именно на Вас – просто.

Создайте условия, при которых клиент на  слово «успешная сделка», вспомнит именно Ваше имя и только тогда Вы будете знать,  ПОЧЕМУ теперь все клиенты выбирают ВАС!