Почему обычные техники переговоров не работают со сложными клиентами?

Да, обычные техники переговоров не работают со сложными клиентами.

Причина проста. Сложный клиент – эмоционально нагруженный клиент. Практически все техники переговоров рассчитаны на адекватное состояние человека. Когда свои решения он принимает исходя из рациональных, логически выстроенных  соображений.

Продаж без контакта не бывает! Но именно на контакт и не идет сложный клиент. Именно взаимодействие с ним сложно установить. Отсутствие контакта, как огромный ров, не переплыть (загажен), не перейти (нет мостов). И все попытки, как снаряды, не долетают до сути.

Да, есть такой момент в продажах. Эмоции – это значимый момент для принятия решения о покупке, но только положительные эмоции. Даже если ваша презентация рассчитана на вызов эмоции избегания потерь, но двигающим все равно будет эмоция облегчения от решения проблем.

Сложный клиент – это человек с негативным настроем. Негативные эмоции – всегда включают защиту, в таком состоянии, человек старается  не принимать значимых для себя решений. Мало того, в негативном состоянии, клиент, как правило, не отдает себе отчет, что он сейчас «негативит». Для него просто сейчас не время, или не место, или просто «нет», «надоели» и т.д.



Любое замечание по поводу его состояния, может, скорее всего, вызвать бурю «в стакане воды».

В состоянии эмоционального напряжения перекрыт доступ к тем областям мозговых структур, которые отвечают за рациональное, логическое мышление. Людям не дано работать одновременно и эмоциональной и рациональной частью мозга. Эмоции рулят.

Все очень просто.