За порогом сделки.

Как только начинающий агент проводит свою первую сделку, у него уходят и иллюзии по оплате своей комиссии и ожидания о том, что будет легко и просто.

Уже после есть вздох облегчения и новый запрос. Хочу еще! И стоит задача. Новые сделки.  Чем больше контактов с клиентами,  тем больше вопросов. И причем одних и тех же.

Сколько их начинающих агентов задающих одни и те же вопросы. И это нормально, они же начинающие. НО! Когда точно такие же вопросы задают уже бывалые клиенты,  становится немного страшно. Вы что в профессии делаете, если для вас это до сих пор вопрос?

Когда вы в профессии больше трех месяцев и до сих пор не знаете ответ на эти вопросы, надо что-то срочно менять.

1. Как ответить будет ли покупатель на первом просмотре.
2. Как назначить встречу, если клиент вообще не желает встречаться.
3. Что делать, ведь клиент абсолютно не собирается платить комиссию.
4. Стоит ли идти на встречу без покупателя.
5. Стоит ли брать на договор объект с сильно завышенной ценой.
6. Как быть, ведь клиент может и без меня тоже самое сделать, зачем я ему нужен.

Конечно, если без вас, то уж точно вы ему не нужны.  Разница огромная, когда вы чувствуете свою ценность в глазах клиента, или когда нет.

У нас скоро состоятся несколько встреч с участниками риелторского сообщества. И это будет честный разговор о том, как очень опытные или другими словами «бывалые» сотрудники ведут свою тактику переговоров. Мне очень везет. Я лично знаю агентов с 25 и 20 летним стажем работы.  Какой же это кладезь мудрости и терпения к клиентам.

Есть хорошая фраза про мастера своего дела. Подмастерья все время ищут, что надо еще научиться делать, мастер точно знает, что делать не надо.

Вот что делать НЕ надо.

1. Не надо перекармливать клиента информацией, даже если очень страшно его потерять. Закармливая его информацией, вы его не вернете, просто будет обидно, что много дали,  а результата нет.
2. Четко отличайте. Когда клиент просит совета,  а когда говорит о своих проблемах. Совет это хорошо, но услугу покупают только тогда когда хотят решить свои проблемы с нашей помощью. Советы не даем. Все равно не оценит. А используем его вопросы для выявления проблем.
3. У каждого клиента есть важные задачи которые ему необходимо решить, найдите к каждой задачи свой личный способ решения, и составьте с клиентом совместный план. СОВМЕСТНЫЙ!
4. Обязательно обозначьте серьезность проблем с которым придется столкнуться клиенту. Проранжируйте по степени серьезности и тоже покажите те действия,  которые клиент может сделать с вашей помощью.
5. Ну и обязательно выгода. Куда же без нее. Обозначьте какую выгоду будет иметь клиент при вашем участии в сделке.

Цена услуги агента стоит не дешево. И важно сделать так, чтобы ценность значительно превышала ту цифру, которую составляет комиссия агента.

Ценна и ценность. Как донести до клиента. Очень просто.

Ценность это полученная выгода выраженная в понимании от каких издержек при покупке будет освобожден  клиент. К издержкам при сделке можно отнести много чего. Тут вам и деньги и время и эмоции и статус и т.д. Все это однозначно должно играть  только на одно, на его  УВЕРЕННОСТЬ,  что рядом с вами он делает самый оптимальный на сегодня выбор и объекта и цены.

Платят агенту в основном за душевное спокойствие. И если клиент счастлив, то он рекомендует вас всем своим знакомым. А это уже совсем другая история.