10 основных страхов риелтора, и как с этим бороться?

Эта серия статей, где  будут рассмотрены основные страхи агентов. Именно те страхи, которые дестабилизируют и мешают эффективно работать.

1. Страх первого звонка собственнику.
2. Страх первой встречи с собственником.
3. Страх остаться без заработка.
4. Страх потерять клиента.
5. Страх срыва сделки.
6. Страх лишних действий.
7. Страх быть некомпетентным.
8. Страх потери здоровья, энергии, сил и времени на ненужные действия.
9. Страх быть отверженным.
10. Страх потери времени, при отсутствии результата.

Итак,  начнем!

СТРАХ ПЕРВОГО ЗВОНКА СОБСТВЕННИКУ

Самый распространенный страх у начинающих агентов, страх первого звонка собственнику. И не только у начинающих. Большинство отложенных дел и встреч с новыми клиентами, как раз и случаются из-за того, что  бывалые агенты просто, ну очень не хотят опять его испытывать.

Если у  начинающих агентов, это обычный страх быть некомпетентным, то у опытных агентов, это страх встретить жесткий отказ собственника, или очередное его сопротивление.  Кроме того, это довольно стандартная ситуация выхода из зоны комфорта. Всегда общение с незнакомыми людьми – это стресс. Плохо, если этот стресс, вместо того чтобы помочь настроиться на звонок, наоборот дестабилизирует агента и высасывает из него силы.

Способы борьбы со страхами у начинающих агентов довольно простые. Делать только результативные звонки. И все. Главное, когда идет становление специалиста четко разграничить цели звонка. И понимать конечный результат. При первом звонке – это назначение встречи с собственником!

КАТАСТРОФА, когда по телефону вместо назначения встречи с собственником, на первом звонке пытаются: собрать информацию об объекте, выяснить мотивы продажи, продать договор, снизить цену и т.д.

Почему это КАТАСТРОФА. Где еще, в каком виде бизнеса вы видели такое БЕСПАРДОННОЕ общение с клиентом, когда из него вытрясывают нужную для Агента информацию под предлогом, куда ты н@рен денешься, у меня же клиент для тебя есть. Давай говори!

Под каким бы соусом не подавалась эта информация, это БЕСПАРДОННО и очень похоже на мелкий шантаж. Кто из нас любит,  когда нами манипулируют. Это первое. Сопротивление клиента, в конечном счете, при таком подходе гарантированно. Да он вынужден отвечать на вопросы, но радости от встречи с вами он испытывать не будет. И второе. Лгать очень вредно для финансов.

Почему лгать вредно?

Кроме того, что в народе и  так бытует мнение, что все риелторы – мошенники. А любое вранье  льет воду на эту мельницу. Я уже не говорю о моральных принципах. Не буду никого воспитывать, уже все выросли. Самое ценное в сделках для агентов, это получение массы рекомендаций от довольного клиента. Так вот, если вы начнете ваше общение со вранья, вы гарантированно теряете лояльность клиента. Просто гарантированно. И восстановить ее на необходимом для «сарафана» уровне потом будет НЕВОЗМОЖНО. Принцип сарафана – это «WOW» эффект. А он возможен только в ряде случаев. Так вот, лож прямой путь срубить этот эффект на корню. И всякий раз вам придется искать новых клиентов. Заново выстраивать отношения с клиентом, обеспечивая себе  низкий уровень доверия к вам, как к человеку в первую очередь, и уж как к агенту во вторую. Замкнутый круг из очень маленького количества клиентов. Рано или поздно все устают, и страх первого звонка отзывается в работе клиента – безденежьем.

Как звонить, чтобы страха не было

1. Телефон это средство назначения встречи с собственником. Видео можно посмотреть тут. Все. Точка.
2. Телефон, это средство дифференцировать собственников по степени мотивационной готовности к продаже, и в зависимости от этой степени, уже ведение переговоров по  нему. Смотреть подробно тут рабочая тетрадь с тренинга  «ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ В РИЕЛТОРСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ»
3. Использовать четкий алгоритм переговоров, не говорить лишнего, не тратить время клиента на вас и вашу нужду собрать информацию. Вы соберете ее,  когда встретитесь. Это первое. И второе, вы заключите договор только при личной встрече в любом случае.  Даже, если  вы мастер высочайшего класса по ведению телефонных переговоров:), вам все равно необходимо для этого встретится на квартире или в офисе с  собственником.
4. Научиться работать с клиентами, с разной степенью мотивационной готовности к продаже недвижимости.

Страх первого звонка, плавно перетекает в страх первой встречи. Об этом поговорим в следующей статье.