NLP практика в риелторской деятельности.

Моим образованием в сфере НЛП занимался ученик Джона Гриндера и Ричарда Бендлера, основателей этой уважаемой во всем мире ветви психологии,  Ричард Конер. Американец, говоривший о себе: «Я эмигрировал в Россию». Основатель института семейной терапии в г. Новосибирск. Имеющий много регалий и т.д. Речь не об этом. А вот о чем.

Я имею сертификат практика НЛП выданный в 2006 году после трех лет обучения.  Я три года, платила за свое обучение и изучала НЛП в том истинном виде, который он несет в себе.  Я много  лет практиковала как психолог и применяла эти знания. В практике психолога НЛП составляет не многим 5-10% от общего количества методов. Регулярной практики. РЕГУЛЯРНОЙ. И то, я не всегда их использую, так как, это не всегда необходимо. НО, вдруг, это стало популярно и необходимо для риелторских переговоров. Wow.

Катастрофа, когда я вижу, как этим навыкам обучают риелторов. Им преподносят эти умения как панацею. При всем уважении к профессии бизнес-тренер, это КАТАСТРОФА.

Есть 5 инструментов НЛП практики, которые я рекомендую для риелтора. Эти инструменты, не требуют особых навыков, таких, как отслеживание рапорта, работа в модальностях, или определения репрезентативной системы клиента, ну и еще рефрейминг и т.д.

Какие это  5 инструментов?

Хорошо Спланированный Результат.

Это из НЛП. Эта практика говорит. Только ХСР дает результат.

Любые переговоры – это коммуникация между сторонами для достижения своих целей.

Целей, а цель – это конкретно измеримая, понятная для контроля форма результата. И хорошо спланированный результат может иметь 4 грани. А именно: минимальную, оптимальную, максимальную и необходимую.  Посмотрите на свои переговоры с клиентом  с позиции достижения этих целей, интересный подход получается.

Идем дальше.

Техника номер два.

Горизонт планирования. На всех тренингах, вебинарах я всегда показываю участникам их личную линию времени.  Это всегда очень интересно, когда они все ее реально начинают видеть. И легко себе представить, если ваш клиент начинает видеть вас на своей линии времени. Так вот, как только вы сумеете видеть чуть дальше, чем видит ваш клиент, вы становитесь для него желанным профессионалом.

Побеждает в переговорах тот, у кого горизонт планирования лежит дальше.

Идем дальше?

Техника номер три.

Модель двойной заинтересованности. Этот метод НЛП моделирования появился в 50-х годах прошлого века, но, до сих пор не потерял своей актуальности. Основные выводы.

Есть две шкалы в клиентском взаимодействии с вами: это, первая шкала Х, интерес к вам как к специалисту, вторая Y, интерес к вам как к носителю продукта, который вы представляете. Всегда когда вы не смогли достойно представить себя как специалиста и достойно представить свой продукт, клиент будет уклоняться от сотрудничества. Какие фразы он при этом говорит, и так понятно.

Это первое.

Второе: если вы  смогли «продать» себя как специалист, но продукт ваш потенциально не понятен и не интересен, то вам предлагают более дешевый вариант сотрудничества. Знакомо? (Давайте без агентства, давайте дешевле, за что вам платить?).

Третье. Если именно ваша услуга (а не вы) стала очень интересна клиенту, он вытянет из вас всю возможную информацию, и при этом вы будете обижаться, что он все узнал, а работать с вами не захотел. И правильно, ведь вас рассматривают как конкурента. А как поступают с конкурентами, их используют в своих целях.

Есть еще вариант «компромисс».  Когда вы потенциально интересны и нужен ваш продукт, но клиент, на 50% уверен или не уверен на 50%, что это так, тогда, вам просто предложат компромисс по комиссии и условиям сотрудничества. Но это никогда будет вам гарантировать «сарафан» и пожизненную лояльность клиента. А ведь именно это и имеет ценность в ваших отношениях.

И только тогда, когда то,  что вы делаете, и то, как вы это делаете,  будет очень интересно клиенту, он согласится заплатить вам, и будет рад вашему сотрудничеству. Модель двойной заинтересованности широко освящена в интернете. Кому интересно. Посмотрите.

Номер четыре.

Калибровка контрольных точек.

Наверное,  одно из самых нужных умений.

Купля продаж – это процесс. Состоящий, из трех  стадий. Где ППР – процесс принятия решения,  одна из них. Есть еще две. Не о них сейчас речь, а о ППР.  В процессе принятия решения о покупке всегда есть четыре стадии: Интерес, изучение, подтверждение, окончательное решение.

Всегда есть четыре стадии. Без интереса вообще нет продаж, без изучения нет принятия решения, без подтверждения сложно идти дальше ну и окончательное решение, это такая контрольная точка, без которой вообще не обойтись. Если вы решили купить еду. 100% ваш интерес связан или с чувством голода, или с интересом к тому, чтобы пополнить свой холодильник, так как либо гости, либо другое НАДО. Интерес, это либо НАДО, либо ХОЧУ. Неважно  в данном случае. Как только есть интерес, начинается изучение, того что НАДО или что ХОЧУ. Потом обязательно, а то ли я выбрал(а)? ПОДТВЕРЖДЕНИЕ. Ну уж затем, окончательное решение в виде каких то простых действий. Еда – заказ меню. Квартира – внесения задатка. Техника – проверка на стенде. И т.д. А все начинается с интереса. У меня три года моей жизни ушло на то, чтобы понять, как надо действовать,  совершенно не обученному риелторскому мастерству стажеру, чтобы вызвать живой отклик и интерес у клиента-собственника. Три года. Чем я сейчас и делюсь в своем тренинге.

А как вы обеспечиваете этот процесс при продаже эксклюзивного договора на поиск клиента?

Пошли дальше.

Номер пять.

Рамка «МЫ». Ну это вообще классика. Еще только на заре, своей бизнес – тренинговой карьеры, лет 7-8 назад, когда я только отслеживала как работают профессионалы, я видела удивительный эффект рамки «Мы».  «Нам с вами надо!» волшебная фраза, ей сказано все. Именно это умение обеспечивает пожизненную лояльность клиента.

Итак, нам с вами надо обобщить полученный материал и сделать вывод.

НЛП – это чудесная технология, если не лезть в дебри и не пытаться сделать из себя психолога или специалиста по НЛП технологиям.

Хотите знать больше, а именно все, что узнала я за годы моей практики доведения до быстрого результата риелторов, с нуля и к большим результатам. Приходите на тренинг «Психология влияния в риелторских переговорах».